بازاریابی صنعتی
بازاریابی اصول مهم تجارت است . بخش صنعتی به عنوان منشا اولیه در ایجاد بازاریابی محسوب می گردد. بازاریابی عامل کمکی و جانبی در موفقیت نمی باشد، بلکه یک امر ضروری است. این کتاب به گردانندگان رده بالا کمک خواهد نمود که از منطق بازاریابی و عناصری که می رود در برگیرنده کل باشد. درک بهتری داشته باشند. البته مطالعه این کتاب برای افرادی که در این راستا هستند، ضروری محسوب می شود(از افرادی که تازه این رشته را آغاز نموده ا ند تا افرادی که در سطوح مختلف مدیریت فارغ التحصیل شده اند) درآینده تعداد اندکی در صنعت موفق خواهند شد. مگر آنکه درک صحیح و خوبی از بازاریابی صنعتی داشته باشند.
نویسنده: نورمن هارت
مترجم: محمدابراهیم گوهریان
فهرست مطالب این کتاب
پیشگفتار مجموعه
مقدمه
دیباچه
-فصل اول-بازاریابی چیست؟
مفهوم بازاریابی
مشتری ما کیست؟(تقسیم بندی بازار و بازاریابی مطلوب)
چگونه باید رقابت کنیم؟(مزیت رقابت و آمیخته بازاریابی)
اطلاعات مربوط به مشتری
مشتری ما کیست؟
مشتری به دنبال چه نوع مزایایی است؟
مشتری چگونه خرید می کند؟
اطلاعات مربوط به رقیب
آمیخته بازاریابی
بازاریابی صنعتی از چه جهت تفاوت دارد؟
تقسیم بندی بازار،بازاریابی مطلوب
مزایای رقابتی و آمیخته بازاریابی
مزیت بازاریابی
نمای بازاریابی استراتژیک
حساسیت و انعطاف پذیری سازمانی
استراتژی رقابتی قابل دفاع
نوآوری و تعادل استراتژی
چک لیست(فهرست کنترل)،برای تعیین موقعیت بازاری
-فصل دوم-کسب اطلاعات
برنامه ریزی و فرآیند جمع آوری اطلاعات
شرایط اطلاعات
دسترسی به اطلاعات
عملی بودن جمع آوری اطلاعات
بودجه تحقیق
مقیاس زمانی
ممیزی اطلاعات داخل(سازمانی)
طرح بررسی و تحقیق
تکنیکهای تحقیق
تحقیق ثانویه
جمع آوری اولیه اطلاعات
پرسش نامه ها
نمونه گیری
ترکیب تحقیق
تکنولوژی جدید
انجام دادن کار
توجیه تحقیق
پیشنهاد
کنترل فرآنید تحقیق
تحقیق بین المللی
نتیجه گیری
-فصل سوم-بازاریابی محصولات جدید
نیاز به محصولات جدید
انواع محصولات جدید
برقرار کردن پارامترها
منابع ایده های محصول جدید
برخی سوالات اساسی
ارزشیابی پروژه
کنترل توسعه
آزمایش در محل
عرضه محصول
پیگیری
-فصل چهارم-تعیین وقت
مزایای محصول
ارزش افزوده
هزینه های مربوط
مشتری
رقابت
استراتژی بازاریابی فروشنده
قیمت نفوذ به بازار
قیمت نفوذ به بازار
مطالعه اجمالی بازار
بهترین قیمت فروش
قیمت گذاری برای جذب ظرفیت
-فصل پنجم-برنامه ریزی برای رقابت
رده های برنامه ریزی
مرحله بندی در برنامه ریزی بازاریابی
بررسی بازاریابی
تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف ، فرصتها و تهدیدها(SWOT)
اهداف بازاریابی
استراتژی بازاریابی
برنامه های مشروح بازاریابی
اقدامات احتیاطی
کنترل و اخذ اطلاعات جهت مقایسه با استانداردها
اهمیت برنامه ریزی بازاریابی برای بازاریابهای صنعتی
-فصل ششم-چه چیز باعث می شود مردم خرید کنند؟
مشخصات خرید صنعتی
چگونه خرید انجام می شود؟
تاثیر گذاری بر رفتار خریدار سازمانی
خرید در لحظه نیاز
برنامه ریزی نیازهای مواد
خرید متمرکز
مدیریت روابط
بررسی وسیله ارتباطی جهت برقراری ارتباط با مشتریان
خلاصه
-فصل هفتم-به دست آوردن حسن شهرت
هشت سوال اساسی
چه شهرتی را شرکت فکر می کند دارد؟
واقعا شرکت چه شهرتی دارد؟
شرکت چه شهرتی را می خواهد دارا باشد؟
آیا خط مشی و اقدامات شرکت با شهرتی که دنبال آن است مطابقت دارد؟
چه منابع و روشهایی برای از بین بردن این خلاء لازم است؟
شرکت چطور می تواند بداند که امور چگونه پیش می روند؟
اگر امور اشتباه پیش بروند چه؟
حالا چه
-فصل هشتم-گرفتن حداکثر بهره از نیروی فروش
مقدمه
نقش مدیریت فروش
رهبری
همکاری
استخدام
شگرد
اهداف
روشهای دیگر
انگیزه
آموزش
برقرار کردن ارتباط
-فصل نهم-تبلیغات تجاری بین حرفه ای
تبلیغات صنعتی یا بین حرفه ای
بازاریابی خارجی
مدیریت تبلیغات
سخنی در خصوص سازمان
سنجش نتایج
اندیشه و تامل نهایی
-فصل دهم-اداره یک نمایشگاه موفق
چرا باید نمایش داد؟
راه اندازی نمایشگاههای مطلوب
سر و کار داشتن با سازمان دهندگان
کارآموزی کارکنان
فرآیند پیگیری
فرصتهای تبلیغاتی
-فصل یازدهم-چگونه از بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش استفاده کنیم
نردبان وفاداری
تبدیل مشتریان مشکوک به مشتریان احتمالی
تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان عادی
تبدیل مشتریان جدید به مشتریان منظم
تبدیل مشتریان به طرفداران و حامیان
تاسیس بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش
حفظ و نگهداری بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش
-فصل دوازدهم-افزایش روابط رسانه ها
اشتباهات مشترک در کنترل رسانه ها
فهرستهای مطبوعاتی
همیشه به تماس رسانه ها پاسخ دهید
کنفرانس مطبوعاتی
فرصتهای اجرای برنامه
-فصل سیزدهم-بازاریابی محصولات صنعتی در خارج
نیاز-فرصت
کلید جلوگیری از شکست و ناکامی
جلوگیری و احتراز از بررسی کوتاه مدت
پژوهش و تحقیق
توزیع کنندگان
قیمت گذاری
پیشبرد فروش و تبلیغات
نمایشگاهها
نتیجه گیری
-فصل چهاردهم-رسیدن به خدمات کیفی رقابتی و مراقبت از مشتری
کیفیت چیست و چه چیزی خارج از آن است؟
هزینه کیفیت
خدمات قبل از فروش
خدمات بعد از فروش
استفاده از خدمات به منظور ایجاد تمایز
چه نوع خدماتی
عنصر انسانی
لبخندها و سیستمها
هدایت گروه
لبخندها-نظام مراقبت از مشتری
الگوهای رفتاری
به فعالیت واداشتن آن
-فصل پانزدهم-سنجش نتایج
استفاده از پژوهش بازاری در سنجش نتایج
ابعاد مهم و اساسی
سایر کاربردهای پژوهش بازاری
آشنایی و مطلوبیت
کانالهای ارتباطی و پیام بازاریابی
پژوهش کیفی
-فصل شانزدهم-انتخاب و استفاده از خدمات خارجی
نقاط ضعف و قوت
نمایندگیهای تبلیغاتی
مراکز بین حرفه ای چه هستند؟
بودجه ها
برنامه ریزی
رسانه ها
خلاق
اهداف
ارتباط کلی
استقلال رسانه ای
کارگاههای طراحی
مشاوره های روابط عمومی
توزیع کنندگان روابط عمومی
مشاوره های بازاریابی
مراکز تبلیغ مستقیم از طریق پست
فهرست واسطه ها
بازاریابی ارتباطی
سایر خدمات
استفاده کارآمد خدمات خارجی
انتخاب خدمات خارجی